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家居老客户转介始怎么做才有效?
信息源:新浪家居  2020/3/24 17:01:38    [ 字体: 字 ]

  最近这段时间,手中掌握有大量老客户资源的家居建材商家或者装修公司,日子可能好过一些,毕竟从中还能筛选一些新订单出来,也可能获得一些老带新的客源。

  但手中没有老客户的积累,或者之前的口碑做得不是特别好,那么,是不是就无能为力了?也不一定。这里梳理了一些老客户转介绍的办法,可以用来参考。

  家居行业里长期局限于低频消费的思维,认为老客户的价值不是那么大,所以也就没有特别重视维护。

  其实现在应该调整一下思维了,随着家居消费能力的增强,很多家居产品都是准高频,大概五六年就可能更换一次。

  一般来讲,争取一个新客户的难度,是留住一个老客户的数倍。在长期的销售工作中,大多数导购都可能积累一拨老客户资源。

  千万别以为老客户已经买了产品、最近几年不会再买,而轻视他们。大材研究发现,哪怕是去年才买家居产品的客户,今年不仅可以再购买,还可以带来新的客户。

  疫情这样的非常时期,把老客户激活了,有可能带来可观的收获,目标很简单,一个是从老客户里发现二次购买机会;二是争取老客户能够带来新客户。

  下面分享的办法,有些适合目前这个特殊时期,有些是不适合的,但以后最好是用起来。

  1、建立终端客户的档案:针对业主,要记录个人姓名、家庭住址、家庭人口及年龄、职业、成单时间、所购买产品的详情、安装时间、当时负责的销售与安装人员等,以便判断二次购买的可能性与大概时间。

  建议,最好是登记一下客户家里还缺什么货,同时要给客户家里拍个照,以便发现其中的需求。如果有可能,把客户家里买的每件产品,都登记一下购买时间,无论对方是不是在你家买的。

  2、跟所有老客户增进联系,专人负责:安排专人负责老客户的运营,执行具体的联络、回访、活动告知等工作。

  如果公司有老客户优惠专场活动或者老带新激励,一定要及时分享给你手上的老客户。 

  3、建立老客户运营策略与机制:形成明确的老客户运营策略,比如每年举行老客户回馈活动;热门影视大片包场,专门邀请老客户参加;大促活动通知老客户,提供更大优惠力度;老带新返点等。

  4、争取让老客户能够分享晒单,试想, 到过我们店的客户,如果能够在朋友圈或其它社交媒体上晒好评,分享对我们的认可与推荐,那么,很有可能吸引其他新客户到店。

  好评的数量越大,我们的口碑提升速度越快,带客能力越强。

  一是客户喜欢分享与点评,觉得你东西不错,对服务也比较满意,客户就会在朋友圈或微博等渠道上去说。

  难点在于,你要想办法给客户一点触动,在别家门店没有遇到,超出了正常业务范围的惊喜。别太计较一些小得失。比如了解到是新婚夫妇来买家具建材,无论是否成交,临走时,都可以给一份祝福的小礼品,说不准就把别人打动了。

  最近一个购物广场开业,有些商家就非常舍得,有一家卖面包蛋糕的,专门派了一个小妹,端着切成小块的蛋糕,在店门外邀请过往行人品尝,进店后也有大量的免费品尝,客流量爆棚。

  二是导购要争取跟客户建立比较友好的关系,如果客户对整个服务过程比较满意,觉得导购这个人不错,那么,后面提出晒图等请求后,客户往往愿意帮忙。很考验导购本身的能力。

  三是分享后有现实的好处,比如在朋友圈里发好评,集赞到一定数量后,可以截图,然后到店里领小礼品,比如抱枕、杯子等物件,对部分群体还是有吸引力的。

  5、老客户流量激活:将满意度较高的老客户放到一个群里,设置激励机制,老客户邀请新客户,就给礼品或返点。

  裂变分享机制:朋友阅读、连续点赞、邀请好友报名等都能积分,积分可领礼品与优惠;可发起拼团。

  激发老客户的二次购买:各个门店实施具体的免费除螨服务,公开门店的联系电话,慕思的老客户可以直接预约,免费服务,预约不会存在心理压力;老客户在朋友圈晒图点赞。

  6、借助家居用品跟老客户增强粘性

  在家居销售中,顾客从接触到购买,需要经过储备顾客、兴趣顾客、意向顾客到成交顾客,层层筛选,我们与顾客也从弱关系到强关系转化,转化一个客户不容易,如果只是交易一次就太浪费了。

  一般有几年历史的经销商,都会积累一些成交客户,建立了一定的信任关系,如果我们能充分挖掘他们的需求,有机会找到新的商机。

  建议,可以借助家居用品这种高频需求的产品,跟客户之间建立起比较密切的互动。

  (1)建立会员制度,分级别,有条件的制作会员卡,或者电子卡,用户账户上拥有不同积分,可用来兑换家居用品,也可赠送给其他人使用,享受特定折扣。

  (2)通过阿里巴巴、淘宝等渠道,搜寻有新意、单值小、复购率高的家居用品,用于赠送或销售。

  (3)在自家的公众号上开店,也可以店面开辟一块区域摆放家居用品;跟现有家居产品进行搭配,营造场景氛围。

  (4)安排专职人员联系老客户,告知对方已成为VIP客户,举行回馈活动,邀约客户到店,赠送礼品,趁机介绍新业务。

  (5)家具建材属于耐用品,与复购率高的家居用品结合,可以提高购买频次,激发新的营销策略,比如家具与用品搭配销售;加价赠送等。

  我们很难期待,一两个月的口碑营销,就能让销量上一个台阶,这几乎是不可能的。口碑本来就是一个细活,日积月累,用半年、一年的时间去打磨,去努力,就有可能引爆。

  当然,这所有的事情要想做起来,除了老板愿意去做,要投入,搭平台,制定一份详细可行的老客户沉淀与运营机制,所有人照着办;所有客户信息,要留在系统里,不能因为个别销售人员的离职,导致资源的流失。

  同时,还得靠销售人员,跟客户能建立起密切的关系,毕竟最后落地还得靠销售人员去做。

责任编辑 :王濛濛  

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